廖海濤，37歲，鴻業(yè)家具政企工程項(xiàng)目組的一名資深項(xiàng)目經(jīng)理，全世界有超過1000個(gè)機(jī)構(gòu)的辦公家具工程配套是經(jīng)過他的手制定并且成交。

            海濤很少主動(dòng)去開發(fā)客戶，他的大部分工作時(shí)間都是用在與現(xiàn)有的老客戶溝通，以及對自己下單產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督之中。雖然他從不開發(fā)，但是新客戶總是陸續(xù)有來，老客戶也經(jīng)常返單。客戶都說這個(gè)人“挺實(shí)在”。

            2016/11/20，一位在13年曾經(jīng)向海濤采購過的老客戶再次找到海濤買會(huì)議桌椅。在安裝擺放完畢后，這位老客戶帶著海濤在公司里面轉(zhuǎn)了一圈。

            由于是實(shí)業(yè)單位，實(shí)際陌生到訪的顧客不算太多。用了3年多，放在前臺(tái)的洽談桌椅只輕度使用。白色的西皮單人沙發(fā)由于打理得當(dāng)，跟出廠時(shí)候一模一樣。

            移步進(jìn)去職員公共辦公室，5套4人屏風(fēng)辦公桌應(yīng)該就是公司平時(shí)被最重度使用的辦公家具了。客戶非常滿意這幾套膠板屏風(fēng)和網(wǎng)椅的質(zhì)量，尤其坐在第二排一共有三個(gè)身材比較魁梧的同事，他們經(jīng)常中午就在工位上面休息。客戶用了幾年，現(xiàn)在只要用碧麗珠一刷，然后直接拆掉買給別人，別人也以為是新貨。

            禮堂和大會(huì)議室視情況而定，每周大概用2-3次。鴻業(yè)家具泰柚系列產(chǎn)品，做得跟原木幾乎沒有差別，光亮、堅(jiān)固。

            再旁邊的這次新增的會(huì)議桌椅，這個(gè)室是下半年才被規(guī)劃用作會(huì)議室。

            老客戶最后把海濤帶進(jìn)了自己辦公室，坐著，聊天，喝茶，看著窗外。這位老客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介介紹了2位朋友到海濤處采購辦公家具了。

            同事們都經(jīng)常請教海濤到底如何才能跟他一樣，做出這么成功的口碑營銷。海濤不以為然，他認(rèn)為這不是什么營銷，他只是站在客戶的角度為客戶采購最合適的產(chǎn)品，然后最慶幸的是這些產(chǎn)品都是鴻業(yè)家具生產(chǎn)的！

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